業主一般在剛接觸的時候,選擇好幾個公司來量房,做報價!怎么才能在這幾個公司里突出自己,讓客戶選擇自己?對于很介意價格的客戶應該怎么談判?


  在家裝質量與家裝價格兩個問題上,多數客戶會傾向于價格。為什么這么說,難道客戶不關心自己裝修的質量嗎?不是,很多客戶都非常在意家裝的質量,但是多數人會把價格排在第一位,為什么呢?這就是要量力而為,也就是量自己的口袋中的錢而為,如果客戶買完房子,只留下5萬元用于裝修和買家具,那么他們會按照這個經濟來打理自己的裝修。即使有客戶考慮借貸或借錢,但也是要看自己的還款能力,如果既要還房貸,還要還裝修的錢,那么對于客戶的經濟壓力是比較大的。


  所以,很多公司在培訓員工尤其是培訓設計師時說價格不是第一要素,絕對是錯誤的!


  但是,是否價格就是客戶選擇家裝的唯一因素呢?絕對不是!除價格之外,客戶首先考慮的是家裝質量,包括材料質量、施工質量和環保質量,然后再考慮設計上的美觀,各種材料的品牌和家居的品牌。我這個分析是基于廣大工薪階層。


  如果一個家裝公司,在材料質量、施工質量、環保質量、設計方案上與其它公司看起來沒有什么區別,那么客戶會選擇價格比較低的一家。但是,多數客戶不會選擇價格最低的,因為那樣不保險,客戶也不會選擇價格最高的一家,而是會選擇價中間的一家,這是客戶追求性價比最合理的一個正常心理。


  那么這樣客戶選擇的價格和最低的報價之間,相差不過3000元,也就是這個數。


  那么我們要做的,就是和客戶談這個3000元左右的差價。如何讓客戶覺得你們的多出3000元正是他所信任的呢?那我們就要在其它方面比別人有所提高。所以,價格是第一需求,但我們做的工作卻絕對不能只是價格,而是價格以外的東西。任何客戶都是選擇一種放心,而放心是一種感覺,這種感覺需要參照一些外在的事物,比如店面的規模、公司的品牌形象、公司的客戶量、樣板房的環保與質量、其它客戶的口碑,乃至公司的管理制度、公司人員的接待素質等。只有我們做好了這些工作,我們才能真正讓客戶放心。


  所以,把這些小方面的工作做好,就可以在價格相同或高出一點的情況下,使客戶的簽單心理偏向我們。


  除此之外,設計師的談單能力,對客戶心理需求的分析能力也非常重要,每個人都有一個性格,每一個人都有一些喜好,每一個人都有自己最關心的問題,如果我們能夠滿足這些,那么客戶會改變自己的價格觀的,即使價格比他們的經濟支付能力高出一塊,只要你真正挖掘了客戶的需求,客戶會改變自己的,他會想辦法去彌補這一塊,也就是說3000-5000元的差價不再是問題,關鍵是你能不能打動客戶! 

2016年11月16日

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